Tenhle článek provází nádech temnoty, chladného sychravého počasí a odér špinavých peněz. V následujících minutách společně otevřeme pokličku finančního podsvětí a poodhalím ti, co nekalého se dnes v oboru financí děje, co se v minulosti dělo a jak se lidem z kapes mohou ztratit miliony korun. Ve většině případů tyhle ztráty doprovází neetický motiv finančního poradce, který někdy možná i nevědomě dal na misku vah svou provizi a rodinné úspory či celé jmění jeho klienta. Na misce vah tedy může sedět desetitisícová provize versus klientova ztráta v milionech a podle některých je jazýček vah vyrovnaný. Nevím, jak se těmto lidem spí, nicméně vím, že to není správné a taky vím, že pokud mám proti tomuto jednání bojovat, jedním z vhodných nástrojů je ti o tom tady říct, tak pojďme na to!
Ze spoření přes IŽP až na mizinu
Pojďme se podívat zpátky do minulosti na to, jak ještě pár let zpět zlí lidé, říkající si dle mě neoprávněně finanční poradci, rodinám vybílili rodinné spoření a přetavili jej do své provize. Pár vychytralých hlav napadlo, že můžou využít pro svůj prospěch tehdejší provizní systém investičních životních pojištění, který vyplácel poradci plnou provizi i za investiční část pojistky, a to s dobou ručení pouze dva roky. Za měsíční pojistné 1000 Kč poradce obdržel provizi třeba 10 000 Kč a pokud po dvou letech byla smlouva vypovězena, poradci zůstala celá provize a nemusel nic vracet. V těchto prvních dvou letech ale taky do poplatkové struktury odešla většina zaslaných prostředků a ze zainvestovaných peněz tedy nezbylo nic. To by nebylo nic špatného, jelikož poplatky v tomto typu pojištění se platí především na začátku pojištění a pojištění se sjednává většinou na desítky let, poté se již prostředky kumulují. Tyto chytré hlavy ale napadlo, že kdyby klientovi naslibovali, že jde o vhodný investiční produkt a jeho úspory rozložili během dvou let do plateb pojistného, tak dokážou výši měsíčního pojistného sjednat velmi vysokou a tím si extrémně navýšit provizi. Nevýhoda celého nápadu byla ta, že po dvou letech z úspor klientovi skoro nic nezbylo a při výpovědi pojistky po dvou letech mu zbyly oči jen pro pláč.
V praxi tito poradci přesvědčovali lidi, aby vybrali úspory ze svého stavebního spoření a přesunuli peníze do zmiňované pojistky, která byla nastavena tak, aby za dva roky všechny peníze snědla. Když si uděláme rychlý výpočet, tak stavební spoření v hodnotě 500 000 Kč znamenalo měsíční pojistné lehce přes 20 000 Kč. A pro poradce to znamenalo, že si jednou smlouvou vydělal 200 000 Kč. Zbytek peněz si vzala struktura a poradenská společnost, pak pojišťovna a klientovi zbyly v investiční pojistné smlouvě jen drobné. Před cca deseti lety v Česku tímto způsobem podnikala struktura tehdy největší poradenské společnosti a dlouhé měsíce takto okrádali za bílého dne nic netušící lidi. Bohužel dle tehdejších regulací a zákona to bylo legální i když na hraně a trvalo dlouho, než došlo k odhalení, trestům a vyřešení regulací pro ochranu spotřebitelů. Od té doby poradci za své provize ručí 5 let a každé sjednání smlouvy podléhá přísnější administrativě. Zároveň pojišťovny omezily výplaty provizí za investiční pojištění. Naštěstí je už tato kauza dávno za námi a jedná se o minulost. Nebo aspoň doufám.
Úplatky ničící nezávislé poradenství
Velkou přidanou hodnotou nezávislých finančních poradců je nezávislost. Výběr řešení by tedy měl být nezávisle vybrán tak, aby bylo řešení pro klienta co nevhodnější. Jsou ale případy, kdy je poradce, nebo celá poradenská síť motivována na nezávislost zapomenout. Motivem jsou samozřejmě často peníze, a to formou úplatků a pobídek, které mohou být poradci nabídnuty. Poradce může být motivovaný vyšší provizí, odměnou ve formě dovolené, atd. za preferování určitého partnera, či produktu. Poradce pak v případě neprofesionálního přístupu upřednostní svoje zájmy nad zájmy klienta. Situace může být i masová v případě, kdy manažer, ředitel či majitel poradenské firmy vycítí sílu svého poradenského kmene. Slyšel jsem o případech, kdy lidé z managementu chtěli po pojišťovnách statisícové úplatky za to, že v následujícím kvartálním období bude jejich tým podepisovat jejich pojistné produkty. Dokonce celé poradenské firmy pojišťovnám prodávají dopředu místo v žebříčku nejsilnějších partnerů. Takto už nejde vždy o rozhodnutí poradce, ale může být k nezávislosti směřován z vyšších pozic. To se může dít i v případě, kdy má poradenská firma svůj vlastní finanční produkt, což je v poslední době na trhu viditelné. Poradce pak upřednostňuje řešení firmy, i když nástroje na celém trhu mohou klientovi vyhovovat více. Takovéto jednání většinou bývá jen o preferenci řešení, ve kterých nemusí být velký rozdíl a klient nebývá závažně poškozen. Když ale zapátráme pár let do minulosti, můžeme vidět kauzu, kdy poradenská společnost ve velkém prodávala emise dluhopisu a směnky, jejíž emitent nakonec své podnikání ukončil úpadkem a klienti o zainvestované peníze přišli.
Produkty mimo regulované zprostředkování
Poradce, jako vázaný zástupce poradenské společnosti může s klienty sjednávat řešení jen u partnerů se kterými jeho poradenská firma spolupracuje. Většina poradenských firem má partnery stejné, je to většina pojišťoven, bank, spořitelen a základní rozsah investičních společností. Jsou ale případy, kdy poradci zavolá někdo se super nástrojem, třeba s nějakou super investicí. Poradci se nástroj zalíbí a když ho nějakému klientovi sjedná, dostane velmi nadstandardní provizi. Poradci často bezmyšlenkovitě po takové možnosti sáhnou opět z vidiny snadného zisku pro ně samotné, ale už přehlíží rizika s tím spojené. Ona taková nadstandardní provize se nesnese jen tak z nebe, ale musí za ni vždy někdo zaplatit. A v tomto případě za ní často platí klient velkým rizikem, o kterém nemá ani tušení. Jsou opět případy, kdy se to netýká jen jednotlivců, ale i celých poradenských struktur. O jaké produkty může jít? Často se to týká investičních nástrojů jako jsou dluhopisové emise, investiční fondy dle 15§, nebo alternativní investiční nástroje. Vím o poradenské struktuře, která takto klientům sjednávala velmi netradiční fond dle 15§, jehož příběh souvisel s kryptoměnami. Poradcům chodily ze zainvestovaných peněz takové provize, že nemuseli dělat nic jiného a bohužel tento příběh dopadl špatně. Aktuálně se mnoho poškozených klientů snaží ke svým penězům dostat, ale marně. Velkým problémem jsou takzvané podlimitní dluhopisy, které nepodléhají žádné regulaci. Všechny tyto nástroje jsou vysoce rizikové a dost jsme se jim věnovali v článku s názvem investice, ve kterých nejspíš proděláš, nebo se již stalo aneb spálené miliardy.
Přepojištění nad zlato
Pojišťováci s kmenem klientů se můžou mít dobře. Velmi dobře. Opět to může ale být na úkor klientů. V první části jsme nakousli provizní systém investičního životního pojištění. Velmi obdobně funguje provizní systém za pojistné v životním pojištění, které obsahuje pojistná rizika. Poradce dostane dopřednou provizi za smlouvu, kde ručí za trvání smlouvy minimálně 5 let dle pět let starých regulací, dříve to byly roky dva. Mít pojištěná rizika je důležité a je i v pořádku, že poradce za sjednání dostane hezkou provizi. Je i v pořádku čas od času smlouvu revidovat a takzvaně přepojistit, pokud z toho klient nějak benefituje například se mu vylepší pojistné podmínky. Problém nastává, kdy poradce systematicky dělá přepojištění smluv bez ohledu na dopady na klienta. Jde mu pouze o to, aby po stornoobdobí dříve dvouletém, dnes pětiletém sjednal novou smlouvu a znova dostal provizi. Bohužel ne vždy je vhodné takový krok učinit i v případě, že by došlo k vylepšení pojistných podmínek. To je v případě, kdy měl v průběhu pojištění klient problémy se svým zdravotním stavem. Pokud by došlo k přepojištění, nová pojistka by už s největší pravděpodobností neplnila budoucí komplikace spojené se zhoršeným zdravotním stavem před počátkem pojištění. Takže pokud by měl klient před rokem diagnostikovanou cukrovku a poradce by mu dnes přepojistil životní pojištění, tak na nové pojistce bude mít nejspíš na cukrovku výluku, nebo pokud ne nyní, pojišťovna by se na to vymluvila v případě budoucího plnění. A problém nastává, kdy by za pár let došlo ke zhoršení zdravotního stavu a klient by třeba kvůli cukrovky přišel o nohy a stal se invalidním. Pojišťovna by mu z pojištění invalidity nic nevyplatila, protože to souvisí s cukrovkou, kterou měl klient již před vstupem do pojištění. Přitom ze staré smlouvy by mohl dostat sjednanou pojistnou částku, která bývá v milionech. Bohužel na trhu existují stále poradci, kteří systematicky přepojišťují jak nové, tak ale i své stávající klienty, a nejen že nehledí na zdravotní stav klienta, ale ani nevyplní povinný zdravotní dotazník, který klient podepíše. Pak pojišťovna žádné výluky předem neuplatní a ani neuplatní rizikové přirážky a poradcům se pak toto přepojištění dělá velmi jednoduše. Problém pak nastane při žádosti o plnění z pojistné smlouvy, protože se zpětně zjistí, že klient ve zdravotním dotazníku lhal, a navíc z pojistky nedostane nic. Dneska to mají tito koumáci trochu složitější z důvodu přísnější administrativy, je třeba do záznamu z jednání uvést důvody přepojištění. Především se to ale týká pojistných podmínek, a ne zdravotního stavu. Nicméně aspoň něco.
Rovnou na účet
Bizardní situace, kterou vymyslel již ne jeden poradce je zaslání špatných platebních údajů. Již z této věty musí chytřejšímu jedinci dojít, že to není na hraně, ale daleko za hranou a taky tito poradci za toto lehkomyslné jednání zaplatili u procesu se strážci zákona. Jak jednoduché, stačí klientovi poslat své číslo účtu místo čísla účtu pro sjednaný produkt. Tady se regulérně bavíme o podvodu a je na místě se v takovém případě obrátit na policii České republiky. Prevence je jednoduchá, pokud se vám něco při jednání s poradcem nezdá, zkontrolujte si, co podepisujete a zda například platební údaje v emailu od poradce souhlasí s údaji na smlouvě.
Tady už nejde o prachy
Plno nekalých praktik, které nesouvisí přímo s penězi najdeme v každém oboru. Všechny většinou k těm penězům ve finále směřují, nicméně nejde již o takové témata, jako jsme probrali do teď. Při komunikaci s poradcem se můžete setkat s několika praktikami, které nejsou úplně ok a tím, že je řadím do kolonky „nekalé“, tak je i v této epizodě zmíním. Může to být třeba hovor, kdy vám poradce řekne, že je třeba kouknout na vaši smlouvu životního pojištění, a že se za vámi staví vše vyřešit. Poradce ale neznáte a on o vaší smlouvě neví vůbec nic. Je to hovor, kterým se k vám poradce chce dostat a zkusit u vás buď udělat dobré poradenství, nebo jen přepojišťovat. Nekalé na tom je především to, že dle dnešního zákona kvůli GDPR vám bez vašeho souhlasu jen tak někdo volat nemůže. Zároveň vám poradce podává zavádějící informace, takže pokud se vám tohle stane, buďte na pozoru a rozmyslete si, jestli s někým takovým vůbec chcete něco řešit. Pokud jde o poradce, který zní rozumně, vy cítíte, že by se vám profesionální pomoc hodila a poradce se prokáže, že věcem rozumí a bude vám chtít opravdu pomoct, může z toho vyplynout i super spolupráce. Třeba je to šikula a zatím nemá dost klientů, nicméně to bývají spíš výjimky, tak bacha! Další nekalé praktiky můžou být různé manipulace a vyjednávací techniky, kterými prodejci můžou přivést klienta k podpisu smlouvy, kterou podepsat nechtěl. Vždy si zkus při podpisu každé smlouvy uvědomit, jaký má pro tebe přínos.
Nevědomost, tvoje blbost
Jsou poradci, kteří žijí v určité bublině. Je to bublina nevědomosti a bohužel i když základům rozumí a jsou dostatečně popředu, aby dokázali klientovi s něčím radit, nemusí mít dostatečný přesah a know how, aby rozeznali dobro od zla, špatnou cestu od té dobré. Vím o plno poradcích, kteří dělají svou práci nejlépe jak umí, nicméně už neměli dostatek ambicí na to, aby se rozvíjeli dál i za stěny své kanceláře, kde je vše učí jejich manažer. Jsou to poradci, kteří dělají svou práci tak jak jim někdo řekl, že je to správně a jejich manažer může být zrovna ten, kterému nejde o pomoc klientům, ale o co nejvyšší provize, o sběr pobídek a o kariérní postupy a slávu. Takový poradce může svým klientům sjednávat produkty, které jim nepomůžou a při tom věří v to, že dělá svou práci dobře. Takový poradce je vinen dle mého pohledu na půl. Z poloviny může sám za to, že si dostatečně neprověřuje informace a že se dostatečně nevzdělává a z druhé poloviny za to může manažer, který špatně vede své poradce. Pokud tedy jsi finanční poradce, nebo o této práci přemýšlíš, doporučuji se důkladně rozhodnout, s kým budeš spolupracovat, kdo tě bude učit a kdo tě povede. Se správně nastavenou hlavou zvládneš být profíkem i bez dobrého manažera. I já jsem si cestu vyšlapal sám, nicméně pomoc dobrého manažera ti tu cestu dokáže hodně ulehčit. Pokud nad otázkou, kam tě tvůj manažer vede, přemýšlíš a odpověď není dostatečně pozitivní, můžeš se mi ozvat a třeba najdeme spolu tu správnou cestu. Naši klienti totiž mají finance v cajku.